第四期 实操案例解析：中小企业商业模式如何落地实施？

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分享嘉宾

杜明堂

中国中小企业协会副会长、洞见资本董事长

央视财经CCTV2《创业英雄汇》栏目特邀投资人嘉宾

企业规划完自己的商业模式，又该如何落地实操呢？

案例一

杜老师：我简单举两个相对来说比较传统的案例，让大家感受一下商业模式创新对于企业的影响。第一个企业案例，这家公司是一个非常传统的行业，它是做大米的，对于大家来说是非常熟悉的东西。公司在黑龙江哈尔滨的五常。大家都知道五常大米非常好，但是竞争非常激烈，我们在市面上会看到每个超市都在卖五常稻花香大米，可能也都吃过非常多包装上印着五常稻花香的大米，但是是否是正宗五常稻花香大米那就不好说了。这家公司吸引我的非常重要的一个亮点就是他要做最纯正的五常稻花香大米，但它的成本特别高，导致卖不上价。超市里别家的大米一斤才售价5块钱或6块钱，但是这家的大米成本出厂价都需要5到6块钱，这个该怎么办？这个时候的商业模式规划就回到我刚才提到的：

第一，精准的目标用户群。是不是所有吃大米的都是你的用户？答案当然不是，我们需要做目标人群区分。根据价格我们把中产阶级以上的目标人群定位为自己的客户，有了这样一部分人群定位之后，再找到他们的核心痛点需求，这一部分目标人群他可能需要商务往来，需要礼品，需要宴请，这是他的一个痛点，他需要尊享、稀缺，种独一无二，高品质，高端的产品。那我们的产品的设计，无论从外观、定价、销售方式、销售渠道上都要有所不同。你不能够用传统的塑料袋包装，你需要把他包装的像高端礼盒一样；你不能一斤卖10块钱，要一斤卖20到30块钱，听上去很贵但其实也还好。大家算一下，一个家庭4口之家平均每年假设吃200斤，往多了说300斤大米，按照20到30块钱一斤一年也就4000到6000块钱左右的花费，一个家庭一年才吃4000到6000块钱的大米，对于大部分的家庭是能够消费得起的。这个时候，你内部的高管员工发福利，上下游客户发馈赠或礼品等等，用这个产品都是非常不错的选择。这就是我说的精准用户群的定位，核心痛点的挖掘之后再来进行产品的定价，产品的价值点，产品的宣传点，产品的包装点，按照这样的一个顺序来打造你的商业模式。

第二步，可以通过4999这样的礼品卡形式进行售卖。不是一袋一袋，一斤一斤的来卖它，而是用这种礼品卡的形式，一送就是一年的大米，快速的形成一个产品组合包，产品设计走礼品定位。然后，有了好的米是不一定能够做出好的米饭的，从米到米饭需要电饭煲，需要加水，这个时候我们就提出是不是可以向像意大利做咖啡一样，用智能化的设备。假如今天来了三位用户，你需要做三个人的饭，需要一个设备可以自动放米，自动放水，你一点三个人，这个设备就出来适量的水和适量的米，这种搭配非常好。我相信从技术的手段是很简单就能够实现，这个设备我们暂定称为米基，既能装米储存米，还能够很好的进行量的控制，他的目的就是为了实现能够把好的米做成好吃的米饭。这种从原来的提供产品，到给用户提供这种好的解决方案的转变也是商业模式创新的关键点。未来它可以进行买一张卡送一个这样的米机的搭配，同时米基通过物联网的设计，当米快用完的时候就会发信号给厂商，厂商自动快递给你们一袋袋大米。通过跟用户的这种互动，掌握用户的这种使用大米的消费习惯，慢慢它可能会形成一个大数据，公司未来可以通过这种数据平台进行卖水、卖酱油、卖菜等等一系列的可实施空间。

这是我给大家分享的一个非常传统的行业案例，通过商业模式的创新找到精准的用户群，从简单的销售产品升级到整个从产品到解决方案的提供，让用户有更好的体验感，创造价值感，最后实现你公司的竞争性、护城河和壁垒。这样的商业模式未来是能够吸引资本市场、吸引投资人的。

案例二

除了这个案例，我们再讲一个案例让大家感受一下。这个企业是一个非常传统的做PE/PVC管材的企业，他的客户是市政工程。在认识我们之前这么多年，公司的经营方式一直都是在做研究：管如何直径越做越大，管的材料越来越高科技、抗腐蚀。公司一直搞环保科技这方面的研究，导致公司利润越来越薄，资产越来越重。并且他跟他的竞争对手所做的事情是一样的，满足的是相同用户的相同痛点，相同的需求，甚至用的还是相同的产品和服务，结果必然会带来红海价格战。

这时候公司认识了我们，他需要我们的服务来帮他进行创新破局，怎么创新？怎么破局？通过服务我们发现它的用户有着非常重要的一个痛点尚未得到很好的满足：当这种PE/PVC的管材埋在地下之后，如果出现了问题就需要挖开这个道路，进行施工补救，进行维修。这就导致市政很痛、厂商很痛、路上的行人很痛，整个一系列的痛点，能不能很好的解决？后来我们想到现在的科学技术，连我们人类微小的血管都可以监控，为什么一两米直径的管道不能够被提前监测呢？我们把用在医疗器械领域的芯片技术，一个很小的芯片，在生产管材的时候把它放进去就可以监控管道的压力、流量等一系列指标，来提前预测是否会出现问题，出现破损，提前预警就可以得到很好的解决。往小了讲这个叫智慧管网，往大了讲这个就叫智慧城市，这就是跨行业复制创新的一种。

通过这种破局转型，公司的商业模式创新，跨越转型等会把原来的同行业竞争对手都发展成用户。转型之后，首先解决了自己的痛点，同时可以把原来的竞争对手发展成用户，去帮助他们进行转型升级做智慧管网，整个运维解决方案提供商。这样的商业模式创新转型是值得大家学习的，也是能够获取资本关注的商业模式。

■分享嘉宾：杜明堂

栏目制作：刘洁、陈卓研、付国华

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