分享嘉宾
杜明堂
中国中小企业协会副会长、洞见资本董事长
央视财经CCTV2《创业英雄汇》栏目特邀投资人嘉宾
01
融资的四大误区
企业在融资的过程中有哪些内容和误区需要他们特别去注意的？
杜老师：除了刚才提到资本市场和投资人的变化之外，确实有很多的误区也需要大家注意。
第一个误区，千万不要等到公司只缺钱的时候再去融资，融资一定是未雨绸缪。往往很多时候，公司越缺钱越没人敢投，所以一定是在你不缺钱的时候，在你公司发展最好的时候，在你最亮丽的时候去融资，这时候成功率是非常高的；
第二误区，是估值。投资人对于高估值的项目是不敢投的，是害怕的。你动不动上来就估值一个亿、两个亿，其他什么都没有，投资人是不会投你的，一定要实实在在的，估值一步一步的走上去才好。估值不是越高越好，甚至很多时候估值低一点让人先进来，慢慢再长一点估值，再引入资金。比方说你想要2000万融资，能不能先估值进来500万，然后再高一点，再要500万，这样一步一步上去会更好；
第三个误区，很多创业者或企业家特别怕投资人知道他的项目之后，把他的技术给学去了或者给抄去了。导致很多事情藏着掖着也不讲，也不敢讲，投资人一来先给签保密协议。对于这样的创业者，投资人几乎是不会投的，因为你没有门槛，所以一定不要藏着掖着；
第四个误区，很多企业家觉得自己是全能的，融资这种事情应该董事长出面。其实很多时候一个企业家应该把更多的精力放在给客户创造价值、给企业内部的经营管理做出收入利润的事情上面来。融资这个事情交给专业的人去办，会更加的事半功倍。比如我们洞见资本就可以提供很好的资本顾问，帮助企业家少走弯路，少犯错误，小步快跑的找到适合你的融资机构和投资人，提高企业的融资成功率。
02
什么是一个好的商业计划书
我们都知道商业计划书是投资人的敲门砖，在这里想问问您站在一个投资人的角度来看，什么样的商业计划书是一个好的商业计划书呢？
杜老师：一个企业家想要投资人投资你，如果第一印象没有抓住投资人，那就很难获取到后面的融资了。所以说融资材料也就是我们的商业计划书或者说BP，是我们敲开投资人大门的金钥匙。第一步敲门砖真的非常重要，根据过往我帮助过几百家企业去完善制作融资计划书的经验：如果是10分钟左右的一个路演，融资计划书最好不要超过30页，20页左右最好，十几分钟的时间沟通交流；如果是发送版的商业计划书，你不能够在现场给他讲，你可以做的稍微详细一点；如果是路演板的商业计划书，一定要简洁清晰明了。
第一，简洁清晰明了。多一点图文并茂，多一点数据表格，多一些图片少一些密密麻麻的文字；第二，逻辑一定要清晰；第三，内容结构要清晰。这个必要提醒一下，语言简练的同时结构要清晰，结构上我建议：
最开始的时候一定要把自己公司的投资亮点，投资人最关心的问题放在前面。比如技术有多先进、有多少发明专利、股东阵容有多豪华、有没有知名投资机构投你；
公司具体的基本情况，包括做什么产品服务、哪一年成立的等等都可以放在后面；
然后是你这个行业有哪些痛点和需求、行业的空间、你在行业里面的竞争地位是什么样的；
紧接着是公司的商业模式，前面也提到过如何给投资人用一句话表达清楚你的商业模式；
再一个就是团队，你的团队如何，跟一般的创业者有什么不一样的地方，为什么只有你们能够来落地这个商业模式；
最重要的一部分就是要把公司未来的战略发展规划，每一年重点做什么事情说清楚，做了这个之后就可以支撑你未来的财务数据；
最后一部分一定要把公司估值体系、融资份额、稀释比例、这些钱怎么用、公司未来的退出路径、怎么上市甚至先上新三板等等的整个融资规划放在后面；
整个PPT投资亮点放在前面，后面这几部分可以根据每个公司的实际情况进行调整，进行顺序的融合，可以改变顺序，最后形成一个有逻辑的故事。通过商业计划书的完善去敲开投资人的大门。
我经常说商业计划书的完善，花再多的时间都不为过。这个东西没做好之前，尽量不要去打草惊蛇，尽量不要去跟投资人进行沟通接洽。不然你本来是想敲开投资人的大门，由于你没有准备好而关上了一扇窗，还不利于你以后的融资。所以我们建议各位企业家在融资之前，先内部梳理做出一份漂亮的融资计划书，对于融资是非常关键必要的。
03
与投资人的沟通技巧
除了商业计划书的制作，在跟投资人沟通交流的过程中有哪些经验技巧，可以跟我们分享一下吗？
杜老师：企业家跟投资人交流的时候，第一，一定要有理有据，不要凭感觉凭想象去跟投资人交流，投资人问你什么要对答如流，举案例举数据，当成一道数学题来回答。切记用太多的形容词和副词，什么我们公司的团队很强，我们的增长很快，我们公司的技术非常好等等。投资人听不懂什么叫非常好，什么叫很强？正确的回答方式，你可以说公司的发明专利有20项，公司70%以上是研究生学历等等。第二个建议，跟投资人交流最好不要过分的包装，过分的修饰，更不要过分的发誓、赌咒或承诺。要低调严谨，实实在在。
对于投资人的提问不要太谦虚，也不要问什么都回答一定要做成全国最大、最牛企业这样一些没有意义的话，要有理有据。另外跟投资人沟通交流，我觉得还是要简洁明了，清晰直接，一句话说明白的问题不要两句话。跟投资人交流要多接触，正常情况下你不接触50到100个专门投你这个阶段或行业的投资机构，融资成功概率都是非常低的，当然运气除外。先进入到一个圈子，了解投资人的语言体系风格和沟通交流的技巧。你需要在这个圈子里面浸泡，经常的听，经常的互动，经常的感受，自然你见到投资人的时候就知道聊什么。我们洞见资本也在想办法搭建这样的一个投资人的圈子，所以我们每个季度、每个月都有这种投资人聚会，想接触资本和投资人的企业家可以通过我们进入到这个圈子，去感受去体验去对接。
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